営業時のヒアリングの目的

この記事の執筆者

船井総研ロジ株式会社　代表取締役社長

営業においてのヒアリングの重要性は、いまさら述べるまでもないでしょう。

相手の状況や要望をしっかりヒアリングし、理解しなければ、ズバリの提案はできません。

ただし、目的は、それだけではありません。

ヒアリング時の相手の対応によって、温度を測るためでもあります。

購入する可能性が高い相手は、できるだけ自分のことを解ってもらい、ピッタリの提案を得ようとして、すべてを打ち明けてきます。

しかし、購入意欲が高まっていない相手は、自分の状況や気持ちを伝えようとせず、距離を置こうとします。

まだ、営業担当者を信用していない状態です。

この段階では、まず信用度を高める努力をする必要があります。

ヒアリングをしっかりする目的は、相手の今の心理状態を知り、適切な対処をするためでもあるのです。

この記事の執筆者

船井総研ロジ株式会社　代表取締役社長