成約率を高めるヒアリングのポイント

提案前のヒアリング力

営業・商談において、有効な提案ができるかどうかは、事前のヒアリング力に大きく左右されます。

スポットチャーター便のような単発案件の場合は見積提出だけで済むかもしれませんが、倉庫保管やシステムが絡むような案件や、3PLや通販物流のようなサービスの場合は、提案内容を資料にまとめる必要があります。

その提案書の質は、事前にどれだけ適切な情報を聞き出せているかが影響します。いくら自社が素晴らしいアセットを持っていて、高い品質を誇っていたとしても、それが荷主企業の課題・ニーズと合致していなければ意味がないからです。

効果的なヒアリング実施のポイント

効果的なヒアリング実施のポイントは以下のとおりです。

１．徹底的に事前情報収集する

ヒアリング時間は有限です。事前に調べておけば分かるような内容を聞くのは、時間がもったいないということと、相手にも「そんなことも調べていないのか」と思われてしまいます。事前情報の収集度合いが、当日のヒアリング品質にも影響します。

つまり、

• ・事前に提案仮説を立案するため
• ・現状ヒアリング効率の向上のため
• ・相手との距離を早く縮めるため
• ・相手に畏怖の念を抱かせるため
• ・余計な緊張を抑えるため

というような目的があります。

ホームページはもちろん、SNS、Googleや荷主業界の業界サイトでのニュース記事検索などで事前にわかることは、すべて押さえてください。

２．質問項目ごとに目的を言ってから訊く

質問をする際には、何が知りたいのか、何に使うのかの意図をまず伝えてください。何のために訊かれているのかが明確になれば、回答内容も明確になります。

３．質問の順番を工夫する

いきなり核心に迫るようなことを質問しても、初対面の相手に対してすべて答えてはくれません。

• ・マクロな内容からミクロな内容へ
• ・軽い内容（答えやすい質問）から重い内容（考えないと答えられない質問）へ
• ・クローズドクエスチョンからオープンクエスチョンへ
• ・建前から本音へ

というような順番であれば、回答量を多く引き出せます。

４．例えを効果的に使う

相手が答えに詰まるような場合は、どのようなことを答えて欲しいのか、一般的なケースを例示して、回答を導き出すと良いでしょう。

５．話を引き出すために、他社の事例を投げかける

例えば現状の物流コストを訊いても、ストレートには教えてくれない場合があると思います。

そのような場合は、「○○業界だと売上に占める物流コストは平均○％ぐらいですが、御社もそれぐらいですか？」「他社だと、これぐらいコストがかかっていますが、御社はそれよりも安くされていますか？」というように他社での事例や業界平均値などを用いて投げかけると、それに対しての回答・反応を得ることができます。

ぜひ、これらのポイントを押さえ、効果的なヒアリングを実践してください。

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