物流経営コラム 2021.09.07

新規荷主獲得のためのテレアポ術

物流企業向けコンサルティングサービス
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ロジスティクスプロバイダー経営研究会
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新規荷主獲得のため、営業に力を入れている物流会社が増えています。ホームページからの集客や、メールDM、FAXDM、郵送DMなど、様々な営業手法がありますが、今回はテレアポでの新規荷主獲得手法をご紹介します。

テレアポの進め方

テレアポと聞くと、「大変そう・・・」「なかなかアポが取れなさそう・・・」と思う方もいらっしゃるかと思います。しっかりとステップを踏んで準備をした上でテレアポに取り組むことで、確実に成果へつなげることができます。何から始めれば効率よくテレアポを始めることができるのか、ご説明します。

1.サービスを決める

まずは、何を提供する、自社サービスの中から絞り込みを行います。サービスの絞り込みを行わず、闇雲にアポを取ろうとしても、説明する内容が明確ではないため、魅力が伝わりにくく、アポイントにつながりません。

輸送サービスなのか、倉庫保管サービスなのかはもちろん、自社貸切便なのか、混載便なのか、路線便なのかなど、提供するサービスを明確にしたうえでアポを取ることが重要です。

2.ターゲットを決める

ターゲットを間違えてしまうと、どんなに良いサービスでも売れません。自社のサービスを売るためにはどういう悩みを持っている会社にアプローチするのがよいか、どういう業種にアプローチするのがよいか、細分化していくことでターゲットが絞られてきます。最初にターゲットを明確にすることで、アポイント獲得率がぐんと効率的になります。

3.商圏を決める

自社のサービスが提供できない地域の場合、無駄な電話になってしまいます。自社で対応できるエリアに絞って、テレアポを実施しましょう。また、訪問する場合は、効率的に移動できるよう、担当するエリアを分けてテレアポすることも一つの手です。

4.リスト化する

売りたいサービス、ターゲット、商圏が決まったら、テレアポ先をリスト化する必要があります。「企業名」「住所」「担当者」「電話番号」などを項目として入れて作成します。営業確度や、誰がいつアプローチしたのかなど、残しておくことでより効率的にテレアポができます。

新規荷主を効率的に獲得していく手法とは

以上がテレアポを進めていく手順ですが、自社だけで進めていくのは手間も多くかかるし、なかなか難しいかと思います。当社では、新規荷主獲得のコンサルティングを行っています。無料相談も受け付けておりますので、いつでもご相談ください。

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Pen Iconこの記事の執筆者

松尾 一志

船井総研ロジ株式会社 シニアコンサルタント

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