トップの視点 2020.01.19

イケア効果を使う

行動経済学者のあいだで、『イケア効果』と呼ばれている行動特性があります。

これは、「消費者には、自分が創造に手を貸したと感じる製品を、より高く評価する傾向がある」というものです。

イケアの家具は、持ち帰ったキットを組み立てて完成させることからきた呼称です。

こんな実験結果があります。

参加者が自分で作ったイケアの家具を買う場合と、他人が作った全く同じ家具を買う場合のそれぞれに付けた値段を比較したそうです。

すると、自分で作ったイケア家具を買う場合は、他人が作った場合よりも、67%も高い値段を付けることが判りました。

消費者は、自分が創造に関わったものには、高い金額を支払うのです。

船井流の『1:1.6:1.6の2乗の法則』に近いルールだと思います。

何かを、ただ実行しただけのときのモチベーションを1とすると、その行為の趣旨を理解していれば、モチベーションはその1.6倍になります。

そして、企画から携わっていれば、さらにその1.6倍になるというルールです。

ですから、売り手としては、商品の仕様や提供サービスの内容を組み立てるときは、できるだけ顧客に参加してもらうべきでしょう。

相手の要望を聴いて反映させるだけではなく、創り上げるプロセスを体験させることが重要です。

そのような共創(きょうそう)の活動ができれば、顧客は、より高い価値を感じてくれます。

Pen Iconこの記事の執筆者

橋本 直行

船井総研ロジ株式会社 取締役 常務執行役員

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