営業研修の必要性

当社では物流会社の営業マンに対しての営業研修を行なっています。

研修内容は営業の基礎から物流における専門的分野まで、その講義内容は幅広く設けてご要望に合わせて対応しています。
以前私が物流企業営業研修を行ってほしいという依頼を受け、物流企業の人事担当者の話を伺うと、「若手営業マンが荷主要望に対応することで手一杯となっており、物流のノウハウやスキルを得ているか不透明であるため営業研修を依頼したい」という内容でした。

なぜ若手営業マンが提案営業を行うことが難しくなってきているのかを突き詰めていくと、問題の根底となるのはロジカル的思考と仮説設計能力が不足していることが言えます。

日々のルーティーン業務に追われることによって本来営業に必要な考える時間を割くことができずにいるといった悪循環に陥っている可能性があるのです。

先日、ある荷主企業の物流管理者の方から、物流業務をアウトソーシングしている物流企業の若手営業マンが要請してきた値上げ商談に驚愕したという話を伺いました。

その若手営業マンは「ドライバー不足や、労働環境の改善により運賃の値上げ要請をしてもらいたい」という発言後、見積書を提示してきたとのことですが、それに対して荷主企業物流管理者の方が「そもそも運賃に含まれる原価構成はどのようになっているか」と質問すると即答できず「持ち帰り返答します」と答えたというのです。

上記の話は極端な話ですが、近年物流企業と荷主企業の立場が逆転してきており値上げ要請の用紙を1枚のみ持参し、記載されている内容をただ羅列して交渉を行われているという話はよく聞きます。

私は荷主企業物流担当者向けのセミナー時や、ご支援しております荷主企業の物流担当者に対し、「物流アウトソーシング先の営業マンが値上げ要請を行ってきた際、現状単価がどのようなロジック・設計を基に設定されており、値上げされた単価は何がどのように変化したのか、と質問することが重要である」と助言しています。

一見当たり前のように返答できる質問であると思われますが、即答できない、または把握し切れていない物流企業営業マンは意外と多いです。

物流企業は人手不足や労働環境の変動により大きな変革期を見せておりますが、その最前線に立つ営業マンは常にロジカル的な思考、仮説立てを行うことのできる柔軟な対応力が求められるのです。

反対に荷主企業の物流担当者は、物流企業の営業マンが値上げ要請を受けてから動くのではなく、いつどの要請がくるかを想定して理論武装をしておくことが望ましいでしょう。

両社の立場が逆転しつつある現代において今後荷主企業も物流企業営業マン以上に物流の時流を得ようと必死になってくるでしょう。

当社では現状の物流費に対しての妥当性検証を行うメニューもございます。

荷主企業の物流担当者の方もお気軽にご相談ください。