物流経営コラム 2021.05.27

忙しくて営業する時間がない運送会社のための優先順位の付け方

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ロジスティクスプロバイダー経営研究会
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営業の優先順位

営業活動を強化している会社がふえてきています。

しかし、営業を本格的に実施したことがない運送会社は、 どのように営業してよいかわからず、営業にリソースを割けないようです。今回のコラムでは、運送会社が攻めるべきターゲットの優先順位をお伝えします。

第1位 既存荷主

現在取引している荷主の物量のうち自社が行なっている割合はどのくらいでしょうか?まずは、1社ずつ荷主さんを分析してみましょう。なぜなら、既存荷主から仕事をもらうことが業績を上げる一番の近道だからです。

ただし、1社依存になりがちになってしまわぬよう、注意が必要です。

第2位 過去に取引があった荷主

既存荷主の次に開拓しやすいのは、過去に取引した荷主さんです。まずは、過去に取引した 荷主さんを洗い出し、連絡してみましょう。過去の状況とは一変し、再度取引が発生する可能性が十分にあります。

第3位 過去に名刺交換したことがある荷主

皆様の企業にはどのくらいの名刺が眠っていますか?先日、お会いした運送業を営む会社では約1,000枚の名刺が眠っていました。そこから3件の案件の掘り起こしに成功しています。

名刺は資産ですから 可能な限りデータ化し、営業活動に活用していきましょう。

第4位 新規荷主

新規荷主の開拓は上記の1位~3位へのアプローチ後に実施しましょう。やり方は様々ですが、おすすめはホームページを使って新規荷主を開拓をする方法です。

運送会社におすすめの営業手法を紹介するセミナーを開催しています。オンラインで開催するため、全国どこからでも受講いただけます。ご参加お待ちしております。

当社は物流企業に特化した経営コンサルティングサービスを提供しています。上記で紹介した取り組みのほかにも、デジタル化、営業戦略・マーケティング施策や採用、中期経営計画の策定など、物流企業の業績アップをご支援しています。

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Pen Iconこの記事の執筆者

高橋 竜二

船井総研ロジ株式会社 エグゼクティブコンサルタント

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