成約率を高める営業管理方法とは?

Pen Iconこの記事の執筆者

白石 哲郎

船井総研ロジ株式会社 物流ビジネスコンサルティング部 チーフコンサルタント

物流企業に対して倉庫作業員やドライバーの採用支援に主に従事。船井総研ロジの300社以上のクライアントデータから時流を分析し、採用課題改善の提案を行っている。​​

中小運送会社の営業について、業務の属人化により業務が非効率になっているということをよく耳にします。

本コラムでは、「営業管理システム」の構築により成約率向上を実現させた事例をご紹介します。

中小運送会社の課題

  • 「営業担当者しか状況を知らず、社長は何がどうなっているのか分からない」
  • 「案件をExcelでまとめているが、進捗を記録していないので会議で都度確認している」
  • 「見積提示から返事があるまでに数か月かかる場合があるので、返事が無ければ追客しない」
  • 「社長しか営業をしておらず、ヒアリングや、見積もり提出のノウハウが引き継がれていない」
  • 「担当者が退職し、企業との接点や取引履歴などの情報が引き継がれていない」

中小運送会社の営業について、上記のような課題をよく耳にします。

これらの課題に対してある運送会社では営業管理システムを構築し成約率を向上させることに成功しました。

行ったこととしてはSFA(Sales Force Automation)というシステムを導入しました。

営業管理システムの導入ステップ

この営業管理システム導入のために営業ステップを明確にしました。

「案件発生」→「要望確認」→「見積り提示」といったイメージです。

この段階でどのような順番で対応すべきか、要望確認の際にどのようなことを押さえておくかを見える化しました。

営業管理システムの活用方法

営業管理システムではステップが進むにつれて案件を一つのカードの様に移動させて管理しますので、どの案件がどの段階で止まっているのか一目で把握することができます。

▲営業管理システムの活用イメージ

同時に案件が発生した経路やどの担当者とどんな話をしたか記録しておけるので、進捗確認に終始していた営業会議が次にどのような策を打つべきか、より戦略的な会議になりました。

またSFAでは商談の一連の流れが保存されていき、社長や営業担当者だけが知っていた情報を共有できるので、成約にならなかった商談でもその情報が会社の資産となります。また退職や引継ぎなどもスムーズに行うことができます。

これらによって

  • ・営業進捗の把握
  • ・追客漏れの解消
  • ・営業ノウハウの共有知化

を実現することに成功しました。

今回お伝えした営業管理のDX以外にも、中小運送会社でできるDX事例について2023年9月20日(水)に開催される「DX経営セミナー」で詳しくお伝えします。

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白石 哲郎

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