物流経営コラム 2021.09.21

再現性の高い営業活動をするためのポイント

物流企業向けコンサルティングサービス
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ロジスティクスプロバイダー経営研究会
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「営業結果の振り返り」を実施していますか?

個人の営業力を高めたり、組織として営業の再現性を高めたりするには、1件1件の営業結果をしっかり振り返り、その要因を把握することから始まります。

契約して終わり、失注となって終わりではなく、「なぜ自社に依頼してくれたのか」、また逆に「なぜお断りとなったのか」、その理由を集約して分析することが重要です。

なぜ失注理由の分析が必要なのか

とくに、成約理由よりも、失注理由を徹底的に集め、対策を講じることが、営業力アップ&再現性の向上につながります。

その理由は以下の二点です。

1.失注には明確な理由がある

「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」
という言葉のとおり、成約に至った理由は

  • ・たまたま誤出荷があり、緊急納品しないといけなかった
  • ・先月、既存の運送会社から値上げの依頼があった
  • ・来月から新工場が稼働するので、新たな運送会社を探していた

というような、運やタイミングがたまたま良かっただけという「再現できない偶発性」が含まれる可能性があります。

しかし、買わないと決断した荷主企業には、何かしら“明確な理由” があります。

  • ・いきなり物流アウトソーシング先を変更することが不安だった
  • ・ネットで検索しても会社の情報が少なく、依頼をためらった
  • ・見積もりが出てくるのが遅かった

など、理由がわかれば、あらかじめ対策を検討して、失注率を下げることが可能です。

2.失注する方が多い

平均的な物流会社の成約率(受注率)は、10~25%ほどです。よっぽど専門性が高く、その会社にしかできないようなサービスであれば30%を超えることもありますが、多くの物流会社を見てきた結果、おおよそ15~20%前後の会社が大半です。

つまり、成約に至った理由よりも、失注した理由をしっかり集めた方が、サンプル数が多く、より信憑性の高いデータとなります。

失注理由の分析は営業以外でも活用できる

これらのことは、営業だけでなく、採用活動においてもまったく同様に当てはまります。応募からの入社率は、成約率同様だいたい10~20%前後でしょう。入社に至らなかった理由をしっかり把握して、対策・改善すると、入社率は高まります。

失注理由を訊ねるのは憚られるかもしれませんが、営業力アップに確実につながります。

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Pen Iconこの記事の執筆者

河内谷 庸高

船井総研ロジ株式会社 エグゼクティブコンサルタント

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