物流経営コラム 最新更新日:2022.09.14

「脱・トップ営業」営業を組織化するためのステップ

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昨今の物量減少に伴い、営業強化をする物流会社様が増えています。 中小物流企業では、一番営業力のある社長がトップ営業を行うことが多いかと思います。

トップ営業のメリットは受注率や受注までのスピードが早いことが挙げられますが、社長の仕事は当然営業だけではないため、大中小すべての案件を社長自ら行うのは効率が良くありません。

また企業の規模拡大、成長するためには営業のアプローチ数が重要になりますので、トップ営業だけでは数に限界があります。

トップ営業を脱せられない企業の特徴とは。

トップ営業を脱せられない企業の特徴として、以下が挙げられます。

①営業を任せる人材が既存業務で手一杯
②営業プロセスや方法の平準化ができていない

①は既存業務の棚卸しを行い、業務量の調整が必要です。または外部からの営業人員の確保も有効です。
②は特にトップ営業脱却の阻害要因になります。これを解消するためには、
・顧客リスト(顧客データ)、案件管理方法を整理する
・営業プロセスを見える化・共有する
これらを実行していく必要があります。

営業の仕組み化が解決への第一歩

トップ営業依存を脱していくためには、上記を考慮し、営業を仕組み化する必要があります。 仕組み化について考える前に、営業を ①見込み客の獲得 ②見込み客の育成 ③企画・提案 ④既存顧客深耕 の4つに分類することができます。

①見込み客の獲得

飛び込み営業、TELアポ、郵送・FAX・メールDM、ネット検索(SEO・ネット広告・SNS)、展示会などから、問い合わせ・見積もり依頼を発生させる段階です。ここでは誰がどれくらいどのように行うかを管理する必要があります。

②見込み客の育成

定期訪問、電話フォロー、ニュースレター送付、メルマガ、車両空き情報・倉庫空き情報配信、ダウンロードコンテンツ、展示会案内、セミナー案内などから案件化させるためにコミュニケーションの頻度と濃度を上げていきます。

③企画・提案

ヒアリング・現場視察、見積作成、リソースの確保など顧客の課題解決から実行までの段階です。 ここは経験・ノウハウが非常に必要な部分となるため、未経験の方を起用する場合はマニュアルや営業同行など特に時間を割く必要があります。

④既存顧客深耕

定期訪問、既存案件維持です。


これら4分類に営業を分け、引き継ぎを進めていきます。引き継ぎは担当者の営業経験、業界知識などによりますが、まずは①見込み客の獲得、④既存顧客深耕を任せていくことを推奨します。

組織的に動いていくために、上記のように方向性を決めたら、次は詳細を固めていく必要があるのでアクションプランを作成します。

アクションプランの設計

組織的に動いていくために、上記のように方向性を決めたら、次は詳細を固めていく必要があるのでアクションプランを作成します。
アクションプランを作る際には、受注に至る要素をKPIに設定をしましょう。イメージは、訪問数や提案数、 1顧客当たりの接触頻度の達成度などが該当します。

アクションプランが決まったら、進捗を確認しフォローする定期的な機会が必要となります。
一例は週次の短時間営業ミーティングです。営業は水物であることから短期決戦となりますため、高頻度で確認をする会議体系を設けましょう。

脱・トップ営業へのステップ

ここまでをまとめると、トップ営業を脱却するためには以下のステップで行動をしましょう。

①営業を4つに分類をし、どこから任せていくか方向性を決める
②営業のアクションプランを作成する
③アクションプランの進捗を確認、テコ入れするための会議体系を設ける

営業は属人化しやすいものですので、仕組みを作り、組織的に行えることが長期的に見た際の成果に繋がりますので、ぜひ実践をしてみてください。

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Pen Iconこの記事の執筆者

佐々木 純平

船井総研ロジ株式会社 シニアコンサルタント

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