物流経営コラム 2021.02.26

オンライン商談での成約率を上げるポイント

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ロジスティクスプロバイダー経営研究会
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昨年よりZoomTeamsなど、オンライン会議ツールが一気に普及し、オンラインでの営業・商談も当たり前になりました。(無料ダウンロード ≫ はじめてのWeb会議ツール有効活用方法

TORiX株式会社の調査によると、顧客の約75%はオンラインによる商談をメインの手段として活用していきたいと考えているそうです。

会社や営業担当者としては、オンライン商談は「あまり慣れていないから」「苦手意識があるから」といって、避けては通れない時代になってきています。

また、同社の調査結果では、オンラインで画面越しのコミュニケーションになるため、営業担当者の人柄やマナー・身だしなみ以上に「やり取りのスピード」や、「段取りや進め方」が発注の決め手となるケースが増えているとのことです。

つまり、対面の場合は、多少段取りが悪くても、営業担当者の熱意やキャラ、または値引き交渉等で何とかなっていた営業が、オンライン商談になることでごまかしがきかなくなったと言えるでしょう。

オンライン商談をスムーズに進める3つのコツ

・画面共有で相手に見せる資料やWebサイトのページは事前に開いておく
・資料の順番も、何度もいったりきたりしないように、ストーリーを考えて並べておく
・通信環境が悪くなった場合のことを想定して、リカバリー策を用意しておく
といったことが求められます。

さらに言うと、対面の場合は、当日訪問時に会社パンフレットやサービス資料を渡していたと思いますが、オンラインであれば事前にデータで送付しておくことも有効です。事前に目を通しておいてもらえば、一からの説明は省くことができ、商談もスムーズに進みます。

オンラインになってから、なかなか成約率が上がらずに悩まれている方は、ぜひ実践してみてください。

さいごに

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Pen Iconこの記事の執筆者

河内谷 庸高

船井総研ロジ株式会社 エグゼクティブコンサルタント

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