物流経営コラム 2021.03.04

マーケティングは「前準備」で決まる

物流企業向けコンサルティングサービス
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ロジスティクスプロバイダー経営研究会
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新規荷主獲得のためのマーケティング活動を行う際は、お客様のニーズを把握し、そこに対してアプローチすることが大切です。今回は、実際にお客様のニーズを把握したうえでアプローチすることで新規荷主獲得に成功した事例を紹介します。

検索キーワードの分析

自社ホームページで仕事の案件を獲得するため、広告(たとえば、リスティング広告)を活用している会社が徐々に増えてきています。

実際に、お客様がどんなキーワードで調べているのかを分析してみると「輸送×料金」の様に、物流関連のキーワードと一緒に「料金」というキーワードを調べていることがわかりました。早速、広告文に「料金」に関する文章を追加し、自社ホームページにも標準料金表を載せたことで、問い合わせの件数を増やすことに成功しました。

このように、相手が何を求めているのか、どういったことにニーズがあるのかを把握することはマーケティングにおいて非常に大切なことです。

事前にアンケートを実施する

次に、新規荷主の開拓や既存顧客の開拓を行う際には、事前にお客様の動向調査やアンケートを取るのも有効な手段の一つです。「何月頃に荷物が増えるのか」「どの行先が多いのか」「どういった荷物が多いのか」など把握をしておき、 自社のサービスをフィットさせることで、案件の受注確率が上がります。

ある運送会社様の成功事例をご紹介します。その会社は、過去に取引があったお客様について、毎年8月に荷物が増えるということを知っていました。そのため、 そのタイミングに合わせて営業活動を行なったところ、すぐにスポット案件を獲得し、現在では定期案件にまで成長させています。

具体的な行動を起こす前に徹底した準備を行うことで、マーケティングの成功確率が上がります。 まずは感覚的な部分(お客様のニーズ)をキーワード分析やアンケートを用いて、定量・定性的に見える化することから始めましょう。

当社は物流企業に特化した経営コンサルティングサービスを提供しています。上記で紹介したマーケティングに関する取り組みのほかにも、営業戦略、採用・定着、デジタル化、中期経営計画の策定など、物流企業の業績アップをご支援しています。

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Pen Iconこの記事の執筆者

古田 和貴

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