物流経営コラム 2021.03.24

新人の営業力を劇的に向上させる方法

物流企業向けコンサルティングサービス
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ロジスティクスプロバイダー経営研究会
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新人営業担当者の育成

新人営業担当者の営業力を向上させるために、皆様の会社ではどのような取り組みをされているでしょうか?一般的には、先輩社員に同行し、話す内容や進め方を見て、OJTで学んでもらうという企業が多いでしょう。また、営業研修やロールプレイングの実施、営業マニュアルの作成など、そこまで注力している企業もいらっしゃるかもしれません。

新人の営業力を劇的に向上させる方法

東京のある物流会社では、これらの施策とは別に、ある取り組みで営業担当者を育成しています。それは、実際の商談内容やTELアポ内容を録音し、それを上長が聞いてフィードバックするというものです。

「この質問をされた場合は、このように回答すればよい」

「お客様の課題について、この部分についてもっと深堀してヒアリングした方がよかった」

というように、その担当者の営業をケーススタディとして、分析・改善点のアドバイスを行なっています。実例を題材にしているからこそ、本人も気づきが多く、次回の営業に活かすことができます。さらに、録音データを聞くだけでなく、それをテープアップしたものを一緒に振り返っていくと、より改善ポイントが明確になるでしょう。今だとランサーズ(請負業務のマッチングサービス提供会社)のようなところに外注すれば、テープアップも1回数千円で実施してくれます。

営業だけでなく、採用でも活用できる

こちらは営業力だけでなく、採用面接でも同様のことが言えます。面接時の内容を実際に聞いてフィードバックすれば、面接力も向上します。非常にシンプルなやり方ですが、効果は抜群ですので、ぜひ試してみてください。

さいごに

当社では物流企業向けの各種研修メニューをご用意しております。

物流営業スキルアップ研修|船井総研ロジ株式会社
研修について、くわしく知りたい方はコチラ

物流営業スキルアップ研修カリキュラム

・営業戦略立案・ターゲティングの技術
・アポイント獲得のためのTELアポ技術
・訪問事前準備の技術
・営業ツール作成のノウハウ
・顕在・潜在ニーズヒアリングの技術
・初回訪問ヒアリングシートの作成
・獲れる企画書の作り方 など

ご要望に応じて、カリキュラムの一部変更も可能です。お見積りや御相談は無料で承っております。ご興味ある方は、ぜひ一度、お問合せください。

当社は物流企業に特化した経営コンサルティングサービスを提供しています。上記で紹介した社員教育に関する取り組みのほかにも、デジタル化、営業戦略・マーケティング施策や採用、中期経営計画の策定など、物流企業の業績アップをご支援しています。

いつでも、お気軽にご相談ください。

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Pen Iconこの記事の執筆者

河内谷 庸高

船井総研ロジ株式会社 エグゼクティブコンサルタント

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