運賃交渉とDXの関係性

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齊藤 史織

船井総研ロジ株式会社 物流ビジネスコンサルティング部
グループマネージャー エグゼクティブコンサルタント

入社以来運輸・物流業を専門に、100社以上の会社にコンサルティング・アドバイスを行っている。業績アップをテーマに、マーケティング戦略の立案や販促・営業強化支援、ドライバー採用・育成・定着、中期経営計画の策定といった内容でコンサルティングを実施。最近では、2024年問題を背景に、物流会社・運送会社の生産性向上の必要性が高まり、デジタル化・DXなどによる効率化支援の実績を重ねている。​​​​

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このところ燃料代が高騰し、サーチャージの追加など、荷主企業との運賃交渉に着手している企業が多いと思います。

実は運賃交渉を成功させるには「DX」、その中でも「データと経営の連携」が極めて重要です。

運賃交渉までの流れ

まず、運賃交渉までの流れを整理します。

①原価計算を行う

運賃交渉をするうえで、まずは自社の原価計算をしなければなりません。感情論ではなく、根拠となる数字を示して交渉しなければ、交渉の難易度が高くなります。また、交渉先を選定する際にも、荷主企業別・車両別・コース別に採算が合っているか、データで把握しましょう。

②交渉先の選定

原価計算をした後は、採算ラインを見極めます。そして、どの荷主企業に対して、どのくらい運賃を上げるかを決定しましょう。時間当たりの生産性・距離当たりの生産性などの指標も重要になってきます。

③提案資料の作成

運賃交渉は、口頭の説明だけでは上手くいきません。荷主企業の担当者への提案時だけではなく、その担当者が社内で承認を得るためにも資料が必要です。資料には、物流業界の状況(燃料価格、有効求人倍率、人件費等のデータ)・収支実績・値上げシミュレーション・実施スケジュールを記載するとよいでしょう。

運賃交渉のカギを握るデータドリブン経営

上記の①~③を進めるにあたり、いずれにも必要なものが、しっかりとしたデータです。

データドリブン経営(データをもとにした経営)を行い、自社数値を正確に把握できる仕組みを作る、つまり、DXを進めていくことが運賃交渉のカギを握ります。

運賃交渉を検討している運送・物流企業は、ぜひ参考にしてください。

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入社以来運輸・物流業を専門に、100社以上の会社にコンサルティング・アドバイスを行っている。業績アップをテーマに、マーケティング戦略の立案や販促・営業強化支援、ドライバー採用・育成・定着、中期経営計画の策定といった内容でコンサルティングを実施。最近では、2024年問題を背景に、物流会社・運送会社の生産性向上の必要性が高まり、デジタル化・DXなどによる効率化支援の実績を重ねている。​​​​

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