価格転嫁の実態と交渉のポイント

この記事の執筆者

梶原拓馬

物流ビジネスコンサルティング部　主任コンサルタント

中小の運送・物流企業に向けた、業績アップコンサルティングを展開。ドライバーの採用・育成・定着やマーケティング戦略の立案・販促・営業力強化の支援をテーマにコンサルティングを行なっている。

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価格転嫁の実態

中小企業庁が3月13日、価格転嫁状況の業種別ランキング（価格転嫁に応じた業種）を公表しました。

転嫁に応じている業種は、上位から「石油製品・石炭製品製造」が56.2%、「機械製造」が55.5%、「製造」が55.3%です。
一方で転嫁に応じていない業種は、「放送コンテンツ」が26.5%、「通信」が21.3%、最下位が「トラック運送」の20.6%でした。

最下位の「トラック運送」の価格転嫁の状況を深堀すると「コスト上昇分を取引価格に反映するために発注側企業に協議を申し入れ、話し合いに応じてもらえた。もしくはコスト上昇分を取引価格に反映させるために発注側企業から協議の申し入れがあった」が58.4パーセント。「発注量の減少や取引中止を恐れ、協議を申し入れなかった」が13.9％、「発注企業に協議を申し入れたが、応じてもらえなかっなかった」が6％でした。

いかに「トラック運送」で価格転嫁に難航しているのが分かります。

荷主交渉の成功率を高めるためのポイント

意識すべきタイミングは、①繁忙期と②決算月です。

①繁忙期の1～2か月前

荷量が増え、車両手配できなくなると困るので、話し合いの席についてもらえる可能性が高くなります。

②決算月の3～4か月前

大手企業になればなるほど、予算が決まっているので、次年度の予算が決まる前に交渉しなければなりません。荷主の決算月を把握し、交渉のスケジュールを計画しましょう。

例えば、決算月3月の荷主へのスケジュールの一例です。
夏～秋頃：概ね○％だとか、目安となる数値を口頭で伝える。
年末：1回目の料金改定書を”高め”の運賃(15％増額など)で提出。
2月：交渉を経て、10％増額の最終見積書を提出。
4月：改定運賃で運行開始。

ポイントは、1回目の運賃交渉で高めの金額を提示すること。荷主の物流担当者も「15％で上げてきた金額を何とか10％で話をつけました。」といった流れの方が稟議も通りやすくなるでしょう。

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