お問合せにつながる最後の一押しとは？

業績を上げ続けている物流企業は具体的に何をしているのか｜物流企業のWEBマーケティング事例集

これまでのコラムでも、ホームページを使った営業手法をお伝えしてきましたが、今回はさらに踏み込んだテクニックをお伝えしたいと思います。

事例紹介ページが果たす役割

ホームページでの営業を強化する際に、自社のサービスや強みを伝えることが重要です。そのうえで、次に力を割くべきは「事例紹介」です。

Web上での営業はリアル営業と若干の違いはあれ、下記のような一般的な営業と同じ流れと考えてよいです。

1. ①課題のヒアリング・整理
2. ②サービスの説明
3. ③質疑応答
4. ④クロージング

事例紹介は、この中で③質疑応答に当たります。 こんな商品は対応できるのか？こんなパターンに応えられるのか？という荷主企業の質問に答えていく役割を果たします。

お問合せページへの遷移率を3倍にした事例

多くのホームページは、この質疑応答に終始しており、「クロージング」が欠けています。Web上でのクロージングとは、具体的には「弊社は上記のような要望にこのように応えました。なので貴社でも必ずお役立ちできます。我々におまかせください。」という最後の一押しを言葉にして伝えることです。

「ただそれだけか？」と思うかもしれませんが、これが大きな違いを生み出します。

事例紹介ページがとても充実している物流企業があったのですが、お問合せフォームへの遷移率は非常に低い状況でした。これは上述の「クロージング」に当たる部分がないうえに、回遊性を高めるために別の事例へ誘導する設計にしていたことが原因でした。

原因判明後、すぐに事例紹介ページの改修を施しました。その現場を担当した担当者の顔写真、対応した際に工夫したポイント、「自社にお任せください」というメッセージを追加したところ、このページからのお問合せページへの遷移率が３倍になりました。

事例紹介ページを作る際は、かならず「クロージング」を記載しましょう。