荷主から問い合わせを集めるために必要な他社との差別化とは

この記事の執筆者

齊藤　史織

船井総研ロジ株式会社　物流ビジネスコンサルティング部
グループマネージャー　エグゼクティブコンサルタント

入社以来運輸・物流業を専門に、100社以上の会社にコンサルティング・アドバイスを行っている。業績アップをテーマに、マーケティング戦略の立案や販促・営業強化支援、ドライバー採用・育成・定着、中期経営計画の策定といった内容でコンサルティングを実施。最近では、2024年問題を背景に、物流会社・運送会社の生産性向上の必要性が高まり、デジタル化・DXなどによる効率化支援の実績を重ねている。

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船井流「差別化の８要素」を用いた、他社との差別化優位戦略についてお伝えします。

本年は、コロナなどの影響によってGDPも下落し、経済も冷え込んでいます。
当然、荷量にも影響を及ぼしますので、売り上げ確保に向けて動き出す必要があります。

他社との荷物獲得競争のなかで、優位を生み出すためには、差別化が重要です。
ここで、船井流の差別化の８要素をお伝えします。

１．立地
２．規模
３．ストアロイヤリティ
４．商品力
５．販促力
６．接客力
７．価格力
８．固定化力

船井グループでは、１～３をすぐに変えられない戦略的差別化、４～８をすぐに変えられる戦術的差別化と分けています。
また、１から順に影響力の強い順番としています。

それぞれ、どういった要素が8要素にあたるか、例を挙げてみます。

項目	運送	倉庫
立地	高速道路沿い	工業地帯内に立地
規模	車両台数	倉庫坪数
ストアロイヤリティ	欧州車で車両を統一	創業〇年の実績
商品力	小型～トレーラまで多様に保有	流通加工まで対応
販促力	WEBページの充実	SNSなどでの情報発信力
接客力	即見積もり	専属担当者設置
価格力	混載で輸送コスト削減	地域最安の坪単価
固定化力	配送後の顧客アンケートの実施	報連相の徹底

このように、軸で考えると、自社の強みが出てきやすいのではないでしょうか。

上記の８要素を意識して、自社の強みを整理してみましょう。

どの会社にも、他社とは異なる特長が見えてくるはずです。
そして、勝機はそこにあります。
どんな状況下でも選ばれる会社作りのため、ぜひ実施していただきたいと思います。

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