物流経営コラム 2020.07.14

自社のハウスリストの整理で業績アップ!

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ロジスティクスプロバイダー経営研究会
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コロナの影響で物量が減少し、新規荷主開拓に力を入れようとしている企業が増えています。
今回は、新規荷主開拓の中でもっとも手を付けやすい手法についてお伝えします。

その前に、新規荷主開拓について整理すると、大きくわけて2つに分類することができます。
1つ目は初めて接点を持つ企業、2つ目は、過去に接点があった企業です。

どちらの方が開拓しやすいでしょうか?当然、後者の過去に接点があった荷主企業です。

この過去に接点があった企業のリストのことをハウスリストと言います。
過去の名刺交換をしたことがある、一度訪問した、HPから問い合わせがあった、
昔仕事をしたことがある等 様々な理由で荷主企業との接点があります。

まずは自社のハウスリストを整理し、電話や訪問を行なっていきましょう。
過去に繋がりがあり、担当者を知っていれば、アポ率は格段にアップしますし、
受注率が高まります。

また、これを機に過去に繋がりがあった荷主企業に対して、
メルマガやニュースレターを送り、継続的な関係の構築に力をいれていきましょう。

次回は、初めて接点を持つ荷主企業の開拓についてお伝えいたします。

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Pen Iconこの記事の執筆者

高橋 竜二

船井総研ロジ株式会社 エグゼクティブコンサルタント

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