物流経営コラム 2020.04.23

不景気でも成長企業になるための人事評価制度

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2019年時点で既に日本国内の景気が後退していますが、新型コロナウィルスがさらに下押ししているようです。このような不況時には、需要が減っても競合の数は中々減りません。限られたパイを奪い合い、価格競争に巻き込まれないようにしなければなりません。

そのためには、営業戦略を見直しすることが重要になりますが、戦略に合わせて評価制度も見直す必要があります。重要なのは、既存顧客や見込客との関係を強化することです。
運送会社は、商社などの営業会社とは異なって、専任の営業担当者を設けずに、役員クラスの人材が営業を兼任していることが多く、また新規開拓が苦手という会社もあるようです。

競合との差別化を図るために営業に注力して、PDCAサイクルを上手く回すために評価制度に落とし込みましょう。

以下に営業に関する評価項目を記載いたしますので参考にしていただければと思います。

【成果評価】

売上金額
売上原価率(粗利)
売掛金回収率 など

【プロセス評価】

WEB(営業)ページ更新回数・頻度
ホームページ閲覧数、ホームページからの問い合わせ件数
新顧客へのアプローチ件数(アポ件数・名刺交換数)
既存顧客への訪問件数(顧客重要度別)
訪問から商談に結び付いた成功件数
見積作成件数(金額別、新規・既存別)
見積回答日数(スピードアップ)
見積⇒受注決定率
受注件数
営業日報提出率
部門予算達成率    など

社員定着率、採用目標達成率、長時間労働(拘束時間、労働時間)への取り組み状況とあわせて目標を設定するようにすると良いでしょう。

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