不景気対策は、営業戦略の見直し！

この記事の執筆者

船井総研ロジ株式会社

〔PR〕ロジスティクスプロバイダー経営研究会
〔PR〕サービス／物流企業向けコンサルティング

コロナウイルスにより、不景気型経営にシフトしていくことが求められ、営業戦略の見直しが重要になってきます。
営業戦略は大きく分けると、既存荷主企業に対する戦略と新規荷主開拓に対する戦略の2つに分けられます。
既存荷主企業に対する営業戦略でまずやるべきことは、現状把握です。
既存荷主企業の情報整理と自社との関係性を整理します。
例えば、荷主企業の物流コスト（目安：年商の5％）、
業界の動向、売上の伸びや、荷主別売上・売上構成比、荷主別営業利益・営業利益構成比、
委託企業間の立ち位置などの情報です。現状把握をした後は、今後の方向性を荷主企業別に決定していきます。
全体として物流が落ちることが懸念されるため、対応力・品質向上は全荷主企業共通して行ない、
委託企業間の相対的順位を上げる必要はありますが、ポイントとしては以下、３つです。
①伸びている業界かつ伸びている会社を伸ばす
②売上構成比が30％以上にならないようにする
③委託先企業間の立ち位置が低い場合は、訪問営業や品質をあげる。
次に、新規荷主開拓に対する戦略ですが、既存荷主企業に対する戦略同様にまずは現状把握です。
整理する情報は、営業エリアの物流施設の状況、営業エリアの工業団地・物流団地、
営業エリアの伸びている業界・荷主企業、営業エリアの競合企業で伸びている企業、
自社の強みと弱みの整理などです。その情報を整理したうえで、
①荷主ターゲットの選定（自社の強みを活かせて、かつ他社よりも強みを発揮できる荷主）
②攻め方の検討（設備投資・営業開拓手法など）を決めましょう。