意思決定を簡単にすれば、成果が上がる

この記事の執筆者

河内谷　庸高

船井総研ロジ株式会社　
執行役員兼コンサルティング本部本部長

2006年船井総研グループに入社。入社以来、運輸・物流業を中心に、業績アップコンサルティングを展開。運送会社・物流会社向けに、マーケティング戦略の立案や運賃交渉支援、デジタル化・業務効率化、ドライバー採用強化といったテーマをメインにコンサルティングを行っている。物流企業経営研究会「ロジスティクスプロバイダー経営研究会（会員数約300社）」を主宰。

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ホームページや各種広告媒体からの問い合わせや応募、申し込み数を増加させるポイントに「意思決定を簡単にする」ことが挙げられます。つまり、・選択肢を予め絞っておいて、迷わないようにする・簡単に申し込めるようにする・考えさせないようにすることです。

これらの取り組みの代表的な例がAmazonです。これまでのECサイトは購入画面に進むまでに何回もクリックする必要がありました。
しかしAmazonでは、ジェフ・ベゾスの「可能な限り簡単に顧客が注文できるシステムを作れ」というミッションのもと、ワンクリック購入システムを作り上げました。このシステムのおかげで、顧客はクレジットカード情報を登録しておくことで、欲しいものがあればワンクリックで購入できるようになり、売上・利益を大きく伸ばす要因になったそうです。

また、「レコメンド機能」や「カスタマーレビュー」も商品購入時の意思決定を簡単にする仕掛けの一つで、購買率・購入点数の向上に寄与しています。このことは、ECサイトだけでなく、運送会社のホームページにも当てはまります。

電話番号や問い合わせ先を探さなくてもすぐに見える位置に表示させたり、問い合わせフォームの入力項目を少し変えたりするだけで、反響がよくなります。

例えば、入力項目の順番も、頭を使わなくても記入できる簡単なものから順番に配置すると、問い合わせ率が向上します。つまり、会社名や住所、連絡先などの基本情報をまずは入力してもらい、 荷物のサイズや重量、納品条件など、考えないといけない項目や調べないといけない項目は、下の方にもっていきます。

はじめから、難しい質問項目があれば、そこで入力をやめてしまう可能性が高まるのです。逆に、会社情報などある程度記入したあとであれば、「せっかく途中まで入力したのだから」という心理が働き、考えたり、調べたりして、最後まで入力してもらえるようになります。

お客様や求職者に対して、不必要に考えさせていないか、選択肢を与えすぎていないか、意思決定を難しくさせていないか、ぜひ一度見直してみてください。