運賃提案のポイント

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物流コンサルの船井総研ロジ

　　　
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今年の夏はとても暑く飲料やエアコンなどの物量がかなり増えたことと、西日本豪雨の影響、深刻化するドライバー不足により運賃相場がかなり上がりました。
私の知っている会社でもスポット案件で飲料の輸送で10t車、150kmの距離で8万円という金額の話もあったそうです。
しかしスポットの仕事であれば断ることもできるのである程度こちらの要望を含んだ運賃の提示ができるが、既存の定期案件の運賃交渉がうまくいっていないという会社も少なくないのではないでしょうか。

毎日運送会社様へ訪問させていただいている中で運賃交渉のお話を聞いているのですが、運賃交渉がうまくいっている会社とうまくいっていない会社では、決定的な違いがあります。

それは、運賃交渉の際の資料の作りこみです。
運賃交渉がうまくいっている会社では、荷待ち時間や、原価計算などのデータをしっかりと集計して提案資料を作りこんでいます。
しかし運賃交渉がうまくいっていない会社は、口頭ベースのお願いのみ。それでは、荷主は動いてくれません。

下請け仕事を請けている会社の場合元請けの会社が荷主へ提案する資料の代行をすると良いです。
元請けの会社も物流の現場の状況は分かっているが、その資料を自分達で作らなければならないのでそこでスピードが落ちてしまうのです。
その代行をすることでスピードも上がりますし、元請けの会社が荷主へ提案しなければならない状況も作ることができます。