物流セミナーレポート 2021.01.15

運送会社がマーケティングに取り組むべき理由とは?「コロナで奪われた売り上げを取り戻すセミナー」

本セミナーでは、インターネット広告やメールDMなどを駆使し、月20件以上の問い合わせを安定的に獲得する幸栄流通株式会社 代表取締役 三村 直也氏をゲスト講師に招待し、荷主企業や協力運送会社獲得のための取り組みにおいて押さえなければならないポイントをご紹介しました。

また、船井総研ロジより第二・第三講座において、荷物獲得のために物流会社が取り組むべきことをお伝えします。仕事を安定的に獲得するためのマーケティング戦略の組み立て方や、コロナ禍でも業績を伸ばすために取り組むべき事項など、実際の成功事例をもとにお話ししました。

講座概要

第一講座月20件以上の仕事の問い合わせを獲得できた仕組みを大公開!
第二講座コロナ渦の今の時代に、会社を伸ばす荷主獲得の考え方
第三講座コロナ禍でも業績を伸ばすために取り組むべきこと

第一講座 月20件以上の仕事の問い合わせを獲得できた仕組みを大公開!

WEBマーケティングで売上が5億円UP

大阪府東大阪に本社を置く幸栄流通様のWEBマーケティング成功事例をご紹介します。

従来の営業方法では、ホームページを作ったものの上手く運用できておらず、また、費用対効果が悪かったです。
そこで、より効果があり、よりスピーディに仕事を獲得できる方法としてWEBマーケティングを開始しました。

WEBマーケティングとは、(1)ホームページのアクセス数 × (2)問い合わせ率=問い合わせ数 であり、それぞれ(1)は導線戦略(2)は受け皿戦略と呼ばれます。

幸栄流通様は、まず(2)受け皿戦略の強化のため自社ホームページの見直し&改修をしました。定期便や緊急便、倉庫保管などのサービスによってページを分け、ニーズに合わせた仕様にしました。
次に、(1)の導線戦略としてインターネット広告を活用しました。

(1)と(2)をしっかり運用することで問い合わせ数は1年間で178件問い合わせコストは1件につき8,264円と効果を出すことができました。

このコロナ禍にでは新たに「メールDM」と「メルマガ」を活用しています。
メールDMは1件1円でアウトソーシングをし、より導線を強くしています。
メルマガは過去に名刺交換した人に空車情報や倉庫空き情報を毎週配信し、ニーズの喚起を目的として実施しています。

幸栄流通様の成功の秘訣は、顧客管理の徹底がしっかりしていたことです。全社で問い合わせ案件を共有し、営業マンが即時対応することで定期案件化につなげることができました。
以上の方法で売上UPに成功した幸栄流通様は、コロナに負けず、今後さらなる会社の発展を目指しています。

第二講座 コロナ渦の今の時代に、会社を伸ばす荷主獲得の考え方

幸栄流通様の成功事例をもとに、業界の傾向やWEBマーケティングの考え方についてご説明します。

まず、仕事獲得はリアルからWEBへ移行しています。そのため、WEBで定期的に案件を発生させる仕組みづくりが大切になってきます。
5つのステップにわけることができます。
(1)自社の真の強みを把握
(2)仕事を獲得するホームページの構築
(3)ホームページの閲覧者を獲得
(4)案件の発生および見込み案件管理
(5)見込み客を育てる

荷主獲得のために取り組むべきこととしてホームページの構築が挙げられます。
幸栄流通様のように問い合わせが発生するホームページには以下の9つの特徴があります。
1.ホームページのトップを3秒見て、どんな会社で、何が強みなのかが分かる
2.顧客が選ぶメリットや理由について書かれている
3.保有車両・資機材・資格・免許が分かる
4.毎月、ホームページを更新している
5.文字だけでなく画像や動画がある
6.スマホで見た際に、文字サイズが読みやすい
7.問い合わせ方法が電話、メール、LINEなど複数ある
8.どのページからでも問い合わせができる
9.担当者・営業時間が明記されている

次にインターネットから自社ホームページにたどり着くまでには主に3つの方法があります。
1.検索キーワード連動広告(リスティング広告)
2.Googleマップ表示(MEO)
3.自然検索(SEO)

その他にも、DM類(メール、FAX、郵送)を活用する方法や、マーケティング専門のサイトを作成する方法、メールマガジン、ニュースレターの配信、問い合わせフォーム自動投稿などインターネットからの問い合わせをアップさせる方法があります。

上記のように、(1)受け皿となるホームページの改修と(2)ホームページへのアクセスを増やす施策を掛け合わせることで、新規案件を発生させましょう。

第三講座 コロナ禍でも業績を伸ばすために取り組むべきこと

運送業界がマーケティングに取り組むべき理由

運送業界がマーケティングに取り組むべき理由をご紹介します。
それはズバリ以下の3つです。

(1)マーケティングは業績に直結する
(2)運送業界は成果が出やすい
(3)社長依存の営業体質から脱却できる

(1)マーケティングは業績に直結する

運送会社が業績を上げるポイントは(1)トラックの稼働台数を増やす、(2)利益率を高めるの2つです。
マーケティングをすることで顧客数を獲得し、また稼働率や運賃交渉、荷主入れ替えなどの利益率に関わる業務に直結します。

(2)運送業界は成果が出やすい

運送業界はストック収益型のビジネスモデルです。マーケティングに力を入れれば、安定的に業績は伸びていきます。
また、業界別にみても運送業はマーケティングに力を入れる企業が少ない業界です。
マーケティングを始めることで競合優位性を確保することができます。

(3)社長依存の営業体質から脱却できる

業界の85.7%であっる売上3億未満の企業が社長依存の営業体制であるのに対し、3億以上の会社は社長の営業+αで、組織化された営業を構築しています。
マーケティングをしていないと後任の営業を育てるのに3年、組織化するのに5年と長い年月を費やしてしまいます。
マーケティングをしていれば、営業の経験値がたまり比較的早く組織化することができます。

上記を踏まえて、まずは戦略を立てることが重要です。
“つきの原理”&“長所伸展”の視点で自社の強み、すなわち打ち出すべきサービスを決めて、動き出しましょう。

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