第131回　レバレッジを効かせた営業力

新規の営業開発を行うには、様々な手法が用いられます。

「飛び込み」や「テレアポ」は、面談の可能性がとても低く、その行為に対する仕事の受注確立は100分の1以下だと思われます。

なかでも、「テレアポ」（テレフォン・アポイントメント）の取れる確立は、当社の統計によると1％〜2％。これは、100件の電話をかけて約1件から2件のアポイントメントが取れる事です。

新規の営業開発を行う上で、まずは出来だけ多くのターゲット企業担当者と会う事です。

その後人間関係を構築し、自社サービスの良さが伝わり、何らかの判断基準を無事に通過して、新規顧客と成り得るものです。

では多くの顧客と出会うには、会うまでのプロセスを効率良くする必要があります。

この出会いまでのプロセスを、「出来る営業マン」と言われる人たちは、他の「普通の営業マン」とは違った「出会い効率法」を確立している事が多いようです。

その手法が「レバレッジ営業」です。

「レバレッジ（leverage：てこの作用）」営業とは、1社の新しい出会い
から、数社の出会いを作る事なのです。

例えば、1社の新規開拓では最高で1社の仕事しか受注は出来ません。

しかし、レバレッジ営業を心がけて行動すると、1社の新規開拓から次の1社、またレバレッジを効かせてもう1社と、最初の1社が複数社の出会いとなり、受注確立や新規顧客数も増大する可能性があります。

「レバレッジ営業」とは？とても簡単です。

判りやすく言い換えると「紹介営業」になります。
　

まず、最初の出会いに対して丁寧にコミュニケーションをとり、商品やサービスではなく、自分自身を認めてもらう努力をする事です。

相手に自分自身が認められると、あとは適切なタイミングを見計らって、その相手に紹介をして頂く手法です。

これは、一見して簡単そうに感じられますが、実はとても難しい事です。

友人や知人に営業マンを紹介するとなると、その営業マンの人物にかなり好感が持て、紹介された人にも喜んで貰えると思われないとなりません。

しかし、この「レバレッジ営業力」、が身に付くと、人脈や仕事がどんどん広がって行きます。

読者の回りにも、この「レバレッジ営業力」を効かせた方が一人や二人は思いつくのではないでしょうか。