物流経営コラム 2021.06.25

テレアポ取得率が高い人の共通点

物流企業向けコンサルティングサービス
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ロジスティクスプロバイダー経営研究会
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昔からよくある営業手法「テレアポ」ですが、ターゲットを絞ってピンポイントでアプローチできるため、現在でも有効です。また、今日からでも実践できるという点では、即効性が高い顧客開拓の方法と言えるでしょう。

一方で、架電をする担当者のスキルによってアポ取得率は大きく異なります。トライ&エラーで自社なりのトークスクリプトを作成していただければと思いますが、すべてに共通するポイントは次の通りです。

「テレアポ」でアポ取得率を上げるポイント

1.声のトーンを常にワントーン上げることを意識し、相槌は少しオーバー気味でも良い。

2.受付に用件を聞かれた場合、用件と相手にメリットを伝える言葉は判りやすく簡潔に伝える。専門用語の多用は控える。冒頭は以前からお付き合いのあるような自然な挨拶を意識する。

3.強みやメリットを伝える場合、具体的な数値を入れる。ただし、電話で詳しい話(=長い話)をせずに、まずはアポイントを取ることに専念する。

4.アポを取る対象者を具体的にすること。「物流の責任者」ではなく、「物流部門で配車の責任者の方」など。

5.必ずワンテンポで自信をもって返答する(黙らない)

6.相手の声のトーン・早さになるべく合わせた話し方にする。(ミラーリング)

7.ネガティブな意見は一度「そうだったんですね~」、「左様でございましたか」と受け入れる。受け入れた後、「ちなみになんですが…」と切り返す。

8.主導権を握る為に、こちらから質問をなげかけ、有利な方向に持っていく。(一方的な営業トークに感じさせない)

9.日時指定をきちんと行う。相手に委ねるのではなく、その場でこちらが主導権を持って決めてしまう。初回のアポの場合、3日以内に会うアポをとるほうがドタキャンを防止できる。

10.自分は良いサービスを紹介するためにアポイントを取っていることをしっかりと認識する。決して萎縮はしないようにする。

11.会話の中で仮説をぶつけみる。(「●●でお困りのお客さんが多いと思うのですが・・・」)相手も同じ課題を抱えていれば反応を示す。

12.最初のアプローチが失敗に終わっても、関連する他の部門につないでもらえないか確認する。

上記のように、少しの工夫でアポの取得確率が大きく変わりますので、積極的に取り入れて、有効な見込み客をどんどん開拓してください。

さいごに

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Pen Iconこの記事の執筆者

河内谷 庸高

船井総研ロジ株式会社 エグゼクティブコンサルタント

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