物流経営コラム 2021.06.18

運送業における営業のコツ~ターゲットは4分類せよ!~

物流企業向けコンサルティングサービス
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ロジスティクスプロバイダー経営研究会
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多くの運送会社が営業を強化していると思うので、本日は営業強化におけるポイントをお伝えします。

営業強化のポイントは、ターゲットを4分類して営業活動を行なうことです。具体的には、①既存取引企業 ②過去取引企業 ③名刺交換のみの企業 ④新規開拓企業です。

営業というと新規営業ばかり目が行きがちですが、現状取引している、もしくは
過去に取引していた企業のほうが開拓の難易度が低いです。
また、新規開拓よりも名刺交換をしたことがある企業の方が面談率が高く商談に繋がりやすいです。

よって、新規営業を行なう前に①~③の顧客の営業の仕組みを構築しましょう。もちろん、新規顧客の開拓は中長的には必要になりますので、取り組みの優先順位づけをして実施しましょう。

自社の状況に応じて、ターゲットの優先順位は変わると思いますが、優先順位を決めた後は、やるべきアクションを決めましょう。

以上、営業強化のポイントです。ぜひ、参考にしてください。

さいごに

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Pen Iconこの記事の執筆者

高橋 竜二

船井総研ロジ株式会社 エグゼクティブコンサルタント

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