物流経営コラム 2020.12.22

物流企業がDM×テレアポで受注率アップを実現した事例

物流企業向けコンサルティングサービス
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ロジスティクスプロバイダー経営研究会
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新規荷主開拓のためにメールDMやFAXDMを活用している会社が増えてきています。

大阪のある運送会社では、過去接点があった企業、または新規のお客様の本社宛にFAXDMを送り、その直後に自社にてテレアポを実施することで受注率を上げています。

今までDMを送付するだけで終わっていたときよりも格段にアポ率が上がり、受注に繋げられています。

DM送付後のテレアポを実施する際のポイント3つ

1.物流担当者の方が不在の場合でも、担当者の名前は聞き出す。

担当者の名前を知っておくことで、次回電話した際に担当者に名指しで代わってもらうことができます。

2.DMを見ていない場合、自社がどのようなことができるか(強み)をはっきりと伝える。

自社がどういう会社か、何ができる会社なのかを簡潔に伝えることで、相手にとって自社が必要かどうか判断してもらうことができます。

3.アポどりの際に「忙しい」と言われた場合は、仮でも良いので予定を空けてもらう。

アポを断られる理由で一番多いのは忙しいという理由です。仮のスケジュールでもよいと、ハードルを下げることで、アポ率を上げることができます。

さらなる受注率アップ施策

DM送付後にテレアポを実施することによって、しかるべき担当者に確実に会うことができます。そして、訪問前に情報を調べることで、ニーズを想定し準備することが可能です。

飛び込み営業と比べて、商談の密度を格段に高めることができるので、テレアポの実施は受注率を上げるために非常に重要なことです。マーケティング強化のため、ぜひDM×テレアポを実施してみてはいかがでしょうか。

当社は物流企業に特化した経営コンサルティングサービスを提供しています。上記で紹介したマーケティング強化はもちろん、デジタル化、採用・定着、評価賃金制度の構築、中期経営計画の策定などを支援しています。

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Pen Iconこの記事の執筆者

松尾 一志

船井総研ロジ株式会社 シニアコンサルタント

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