物流経営コラム 2020.04.21

不景気対策は、営業戦略の見直し!

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コロナウイルスにより、不景気型経営にシフトしていくことが求められ、営業戦略の見直しが重要になってきます。
営業戦略は大きく分けると、既存荷主企業に対する戦略と新規荷主開拓に対する戦略の2つに分けられます。
既存荷主企業に対する営業戦略でまずやるべきことは、現状把握です。
既存荷主企業の情報整理と自社との関係性を整理します。
例えば、荷主企業の物流コスト(目安:年商の5%)、
業界の動向、売上の伸びや、荷主別売上・売上構成比、荷主別営業利益・営業利益構成比、
委託企業間の立ち位置などの情報です。現状把握をした後は、今後の方向性を荷主企業別に決定していきます。
全体として物流が落ちることが懸念されるため、対応力・品質向上は全荷主企業共通して行ない、
委託企業間の相対的順位を上げる必要はありますが、ポイントとしては以下、3つです。
①伸びている業界かつ伸びている会社を伸ばす
②売上構成比が30%以上にならないようにする
③委託先企業間の立ち位置が低い場合は、訪問営業や品質をあげる。
次に、新規荷主開拓に対する戦略ですが、既存荷主企業に対する戦略同様にまずは現状把握です。
整理する情報は、営業エリアの物流施設の状況、営業エリアの工業団地・物流団地、
営業エリアの伸びている業界・荷主企業、営業エリアの競合企業で伸びている企業、
自社の強みと弱みの整理などです。その情報を整理したうえで、
①荷主ターゲットの選定(自社の強みを活かせて、かつ他社よりも強みを発揮できる荷主)
②攻め方の検討(設備投資・営業開拓手法など)を決めましょう。

今回は不景気型経営にシフトしていく重要性についてお伝えさせていただきました。
時流の変化により需給ギャップが必ず生まれますので、
既存荷主企業に対する戦略・自社の新規営業戦略をしっかり見直していきましょう。

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Pen Iconこの記事の執筆者

高橋 竜二

船井総研ロジ株式会社 エグゼクティブコンサルタント

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